Proměna našeho vnímání prodeje. Kolik z vás si vzpomene na prodeje, když vidíte prodejce ojetých vozidel? Hodně, žejo? Já určitě. Nebo si přitom vybavíme Vlka z Wall Street.
Ulíznuté vlasy, kravata, drahý sako. A jediný, o co se tenhle chlap stará, je kde vydělají svůj další dolar. Jde to ještě dál, protože se dostaneme přes cílovou rovinku, ať to stojí cokoli.
Abychom toho prodali víc a mohli říct Dobře, tenhle měsíc jsem vydělal ještě víc peněz. Tohle je asi největší důvod, proč se prodávání tak bojíme. Protože právě takhle vypadat nechceme.
Netlačíte produkty
Ve skutečnosti ať už je to kniha, jakýkoli výrobek nebo prodáváte jen sami sebe, potřebujete si uvědomit jednu věc. Nejste někdo, kdo tlačí druhému produkty. Jste spíš někdo, kdo řeší problémy.
Není to prodej, ale služba
Potřebujeme tedy adaptovat tuhle mentalitu. Potřebujeme se dostat k pohledu, že prodej je reálně spíš služba než prodej. Prodej je opravdu služba, nikoli produkt. Miluju citaci of Jeffa Gitomera, který říká: „It´s not a hard sell. It´s a Heart sell.“ (Není to těžký prodej, je to od srdce).
„Dobré otázky vás dostanou k srdci problému velmi rychle a kupující nemá pocit, že je jakkoli tlačen.“
Jeffrey Gitomer
Tenhle pohled miluju. Jak jsem řekl, není to prodej, je to přetváření. Není to prodej, je to přetváření mindsetu prodeje v mindset služby.
Poslední citace od Roosevelta: „Lidi nezajímá, kolik toho víš, dokud nezjistí, jak moc se staráš.“ Hrozně pravdivé, takže zůstaňte s lidmi.
4 klíče k prodeji
Jaké jsou tedy 4 klíče k mindsetu služby? Kolik z vás chce vidět svou knihu v knihkupectví. Nechceme ji vidět jen na Amazonu, chceme být v Barnes and Noble. Chceme ji mít v místním krámu v sekci místních autorů. Takže se budeme bavit o způsobech, jak se tohle dá udělat. Tohle si pořádně rozebereme.
Teď si všichni na chvíli nasadíme klobouku prodejce. A vidím u většiny z vás takový podivný ustrnulý výraz. Jste vyděšení a říkáte si „Ale ne, Chade, já nenávidím prodej. Nenuť mě k tomuhle.“
Ale slibuju vám, že budete v pohodě.
Co můžete nabídnout?
První věc je, že půjdete do prvního obchodu a dostaneme tam naši knihu. Ale ještě než tam vůbec vstoupíme, je potřeba uvěřit, že to, co nabízíme, má nějaký dopad. Potřebujeme věřit tomu, co prodáváme a co děláme.
Někteří z vás třeba napsali nějakou fikci. Ale jaký to může mít dopad? Možná je vás dopad to, že pomůžete někomu na chvíli vystoupit z denní rutiny a života plného stresu.
To je dopad, který se děje skrze váš příběh.
Nebo jste majitel byznysu o tom, co o něm víte. Když jenom aplikujete tyto marketingové principy, tak se vaše podnikání rozroste.
To je taky dopad.
Nebo jste možná napsali něco, co je trochu osobnější. Je tu nějaké trauma, zneužívání. A chcete dát lidem na vědomí, že jestli se s něčím takovým zrovna perou, tak když vydrží, tak je na konci toho tunelu světlo.
To je taky dopad.
Takže věřte v to, co můžete nabídnout, okey?
Když se vaše srdce soustředí na službu, nemůžete být nervózní.
V hlavě jste mrtví. („In your head, you´re dead.“ Když nad tím přemýšlíte, jste mrtví.)
V srdci jste chytří. („In your heart, you´re smart.“ Když tomu věříte, jste chytří.)
Takže věřte tomu, že to, co nabízíte, má nějaký dopad.
To je první krok.
Buďte nejdříve člověk, ne prodejce
Takže první den nakráčíme do knihkupectví. Ale první pravidlo je být nejdřív člověkem, ne prodejcem.
Víte, prodejce vleze dovnitř a řekne: „Dobrý den, já jsem Sharona, autorka Lámání tabulek. Jak to funguje, abych u vás měla svou knihu?“
To je hrozně prodejní, tohle neděláme. Ok? Ale jak tedy vstoupit jinak?
Příchod
Pozorujeme prodejnu kolem sebe. Třeba oceníme něco, co mají na zdi. Třeba tam fakt půjdeme něco zrovna koupit.
Buďte zkrátka člověk. Všichni totiž známe toho člověka, který vejde dovnitř a hnedka nám chce něco prodat. Nebuďte takoví.
Z tohoto bodu přijde další krok, vědomý příchod.
Potřebujete si být vědomi toho, co vás obklopuje. Takže místo toho, abyste se soustředili na to, co zrovna řeknete, věnujte pozornost člověku, který je před vámi.
Neexistuje nic lepšího, než když se s někým bavíte, ať už je to 30 vteřin nebo 30 minut, a víte, že vám ten člověk věnoval svou plnou pozornost. Okey? Potřebujete být skutečně duchem přítomni v tomto momentu.
Prolamování ledů
Skuteční prodejci neposlouchají. Soustřeďte se na konverzaci před vámi. Možná položte několik otevřených otázek. Nebo něco takového.
Jak dlouho tu pracujete? Sakra, máte pěkný obchod. Už sem chodím roky. Prostě něco na prolomení ledů.
Z tohoto bodu musíte mít odvahu na postupný přechod k vysvětlení vaší nabídky. Tohle je opravdu velmi náročné. Je docela pravděpodobné, že to napoprvé zpackáte. Ale víte co? Není to jediný obchod, takových jsou tisíce.
Může to být třeba takhle: „Tohle je supere obchod, už sem chodim roky. A taky jsem zrovna publikoval na Amazonu svou první knihu. Která je mimochodem bestseller hned v několika kategoriích. Takže když jedu kolem, napadlo mě, jak by to probíhalo, kdybych to chtěl mít i u vás.“
A pauza. Připadalo vám to nějakým způsobem, tvarem nebo formou jako prodej? Ne, vůbec ne. Protože to byla prostá otázka. Ale taky jsme dovnitř vstoupili s úmyslem, aby to tak neznělo. Přišli jsme s cílem toho, že to, co děláme, má nějaký dopad.
0 komentáøù